ノルマに追われるハウスメーカー営業マンの本音
2016年11月9日「水曜日」更新の日記
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- 人口減少時代の今も、日本中で何の特徴もない賃貸マンションが、次々と建てられています。いくら経営の素人とはいえ、地主さんたちはなぜ、将来的に経営が苦しくなるような普通のアパートやマンションをみすみす建てるのでしょうか？それは、これまで述べてきたような問題はありつつも、マンション建設が有効な相続対策であることは、今も変わらない事実だからです。現金は１００万円あれば、１００万円分の財産として相続税の計算がされます。株などの有価証券も、昔と違い、そのときの時価額評価が反映されるため、かけたお金はかけたお金のまま、計算されてしまいます。これに対し、不動産（建物）は１００万円のお金をかけても、評価は６０万円分になります。１億円で建てても、４割減の６千万円として評価してもらえるのです。しかも、貸家になれば評価はさらに30％減少し、最終的には4200万円にまで下がります。このシステムが変わらない限り、マンションやアパートを建てることで、相続対策を講じようとする人の数は減らないはずです。ハウスメーカーや建設会社の営業マンたちも、そのあたりのことを心得ています。すでに述べたように、建築会社は建てて儲けることが仕事です。そのため、市場の動向などおかまいなく、テレビや新聞などに、パンパンと広告を打ち、地主さんとの接点を持つことに努めます。このような会社の営業マンたちはたいてい、ノルマを抱え、歩合制で給料を得ていますから、地主さんが相談に訪れれば、必死で契約をとろうとします。 しかし、第一章でも述べたとおり、そのことで営業マンを責めることはできません。大切なのは、彼らの事情をわかった上で、自分の頭を使ってどうすればいいかを考えることです。 彼らが契約をとるためのセールストークとしてよく使うのが、「相続対策に有効ですよ」の一言です。「更地にアパートを建てると、相続税が安くなるんですよ」「そろそろ準備をはじめないと、息子さんたちが苦労することになりますよ」そういって、営業マンは地主さんのもとに何度も足を運び、心に入り込もうとします。「一度、相続について話を聞いてみようかな」と、地主さんが関心を示したら、チャンス到来です。「ローンは家賃で相殺されますから、心配は不要です。毎月少しずつ、お金も入ってきますよ。年金だけではお孫さんにお小遣いもあげられないでしょう」そんな耳障りのいい言葉の数々に、心を動かされる地主さんは少なくありません。「このあたりも昔と違って、アパートが増えた。建築費のローンが払えなくなったら困るから、アパートなんて建てないよ」とまっとうな意見を述べる地主さんがいれば、「確かに、そのとおりです。しかし、弊社のこの実績をみてください」といって、過去の稼働実績がずらりと並んだ書類を持ち出してきます。しかし、この書類にはカラクリがあります。彼らが見せるデータには、建てれば埋まる時代の実績が多く含まれているのです。かつての日本では、入居率が１００％で当たり前という時代がありましたから、少し時代をさかのぼれば、高い稼働率を示すデータは簡単に作れるのです。大切なのは過去の実績ではなく、人口が減ってマーケットが尻すぼみになっていく将来的な予測です。しかし、「そんなものはこの時代には何の参考にもならないよ」といえる大家さんは、ごく少数です。そして、過去のデータに心を動かされ、何の特徴もないアパートやマンションを建てることになる地主さんが今日もまた、どこかで生まれているのです。
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